Südy György Tárgyalástechnika nem csak beszerzőknek című könyve átfogó és könnyen alkalmazható eszköztárat kínál a tárgyalási készségek fejlesztéséhez, különös tekintettel a beszállítókkal folytatott egyeztetésekre. Megtanít a felkészülés, a profilozás, a testbeszéd értelmezésének és az önkontroll alkalmazásának módszereire, valamint 90 különböző tárgyalási taktika gyakorlati alkalmazására. Kezdők és tapasztalt tárgyalók egyaránt hasznos tippeket kapnak arra, hogyan tehetik hatékonyabbá, izgalmasabbá és stratégiailag eredményesebbé tárgyalásaikat.
Ha szívesen olvasnád, ide kattintva tudod megrendelni a könyvet!
A közös munka
Südy György beszererzőknek szánt tárgyalástechnika témájú könyvével keresett fel minket, miután részt vett a könyvkiadás tréningen, majd elolvasta az Írj könyvet arról, amihez értesz c. könyvemet.
A kézirat olvasása visszaidézte üzletviteli tanácsadói munkámat, és már az első változat olvasásakor azt éreztem, ha ilyen segítséget kaptunk volna annak idején a tárgyalásokhoz, sok fáradságot megtakarítottunk volna a kollégákkal! A lektori véleményben szerkezeti módosításokat javasoltam, hogy az olvasó egyszerűen és érdekességében ismerje meg ezt a komplex rendszert. Azt is javasoltam Gyurinak, kicsit kevésbé legyen humoros – soha nem mondtam ezt még egyetlen szerzőnek sem!
A kézirat szerkesztésre, majd korrektúrára érkezett vissza hozzánk. Ebben Becz Dorottya és Csepeli Veronika kolléganőim vettek részt, a tördelést pedig Somogyvári Szonja végezte. A kiadási kérdésekben is segítettünk, a könyv a Belvárosi Nyomdában készült a 2024-es Beszerzői Bárra, és az őszi megjelenés után gyakorlatilag már év végére elfogyott!
A szerző így élte meg a közös munkát
Krisszel és csapatával dolgozni igazán élvezetes tapasztalat volt. Ízig-vérig profik, minden kérdésemben tudtak tanácsot adni.
Krisz segítőkész kész volt, mindig odafigyelt a könyvre, de énrám is. Szakmai felkészültsége és segítőkészsége nagyban hozzájárult a kézirat színvonalasabbá tételéhez. Bátran ajánlom minden szerzőnek, aki professzionális segítséget keres!
Ha te is elküldenéd a kéziratodat véleményezésre, erről itt olvashatsz többet!
Olvass bele!
3.2. A kommunikációs stílusod módosítása
Néha előfordul, hogy a tárgyalópartnered nem reagál jól az eredetileg választott stílusodra. Nem jön be neki, hogy közvetlen vagy, vagy éppen az nem szimpatikus neki, hogy távolságot tartasz. Ilyenkor változtass. Például, ha azt érzed, hogy túl keményen léptél fel, és ez ellenállást váltott ki, akkor inkább pozitívabb, együttműködőbb hangnemet használj. Dicsérd meg a másik fél ötleteit, támogasd az elképzeléseit, és igyekezz bizalmat kelteni. Ez a megközelítés gyakran segít abban, hogy oldottabbá váljon a légkör és megnyíljon a másik fél. Tudom, ezt könnyű mondani és nehéz megvalósítani, de ha játéknak vagy kommunikációs kihívásnak fogod fel az egész tárgyalást, akkor könnyebben meg tudod csinálni.
Taktikai szempontból ez is nagyon fontos, így hadd tegyem fel röviden, érthetően és kristálytisztán a kérdést. Kivel érdemes tárgyalnod? Vagy még pontosabb a kérdés így: kiket tudsz (még) bevonni valamilyen módon a tárgyalásba – vagy éppen az azt megelőző előkészítő tárgyalásba, ami csatlakozhat már a tárgyaláshoz, vagy akár önálló tárgyalásként is megállhatja a helyét, amire akár rá is épülhet – ha éppen nem az a szándékod, hogy önálló módon megállja a helyét még nem ráépülve arra – a következő tárgyalás is?!
Remélem, érthető volt a kérdésem!
Oké, az elmélet helyett jöjjön most is inkább a jól bevált gyakorlat, egy konkrét esetem, ami igen tanulságos volt.
Előre lelövöm a poént: a következő érdekes esetnek két tanulsága is van: egyrészt változtathatsz azon a célodon, hogy kivel akarsz tárgyalni, kitől szeretnél információt megtudni, másrészt, ha az alapból hozott stílusod, viselkedésed nem visz előre, akkor azon is érdemes változtatnod. Elmondom, hogyan szereztem meg ezzel egy komoly üzletet.
A leggyengébb láncszem, avagy rés a pajzson taktika
Egy IT szolgáltató céghez mentem tárgyalni. Először voltam náluk, nem sokat tudtam róluk. A logisztikai igazgatóval volt megbeszélésem, akivel addig csak egyszer egyeztettem telefonon.
A telepen beálltam a parkolójukba, kiszálltam, de valószínűleg nem jó helyet választottam, mert a nyakkendőjét rángatva már rohant is ki egy biztonsági őr:
– Ezek a vezetőségi helyek, kérem, a visitor parkolóba álljon!
(Hopp, itt most álljunk meg egy pillanatra! Feladat.
Mit tennél, mondanál? Milyen helyzetet tudnál kihasználni? Ne olvasd még tovább a könyvet.)
Azonnal feltűnt, hogy elsőre nem tettem jó benyomást a biztonsági őrre. Megéreztem, hogy feszült, türelmetlen, ezért azonnal váltottam.
– Elnézést, nem mondták, hová kell állnom – mondtam, és elmosolyodtam. – Természetesen oda állok, ahová kéri.
Azt kell, hogy mondjam, nem is esett nehezemre a változtatás, mivel eszembe jutott, hogy neki sem lehet egyszerű, nemcsak a létesítmény, hanem a parkolás rendje felett is őrködnie kell.
A biztonsági őr, látva, hogy a puccos autó ellenére együttműködő vagyok, megnyugodott, és kezét még mindig a nyakkendőjén tartva megeresztett egy félmosolyt.
Visszaülve az autómba kedvesen még annyit mondtam a biztonsági őrnek, hogy én is csak nyűgnek tartom a nyakkendőt, sok vele a vesződség. Ez a mondat betalált. A férfiú hirtelen megnyílt és elkezdte ecsetelni, hogy új a vezetőség, egy csomó újító ötletük van, új munkaruhát kaptak, a visitor parkolók egy részét elvették, hogy több vezetői parkolói legyen.
Mit tennél ezután?
Itt most éppen értékesítőként érkeztem, de beszerzőként ugyanúgy az lett volna a célom, hogy minél több információt megtudjak. Éreztem, hogy a rámenős, ki vagyok én stílussal nem megyek semmire, így ismét váltottam. Érdeklődő kérdéseket tettem fel, de nem akartam, hogy a biztonsági őr zavarba jöjjön, gyanút fogjon, így a következő taktikákat használtam a kérdezés során:
• Óvatosan, semleges hangnemben, szinte bagatell módon kérdeztem, hogy az őr ne érezze, ez nekem fontos.
• A válasza közben alkalmaztam az aktív hallgatást, hogy még többet beszéljen.
• Végig figyeltem közben, és ha azt tapasztaltam, hogy túl sok vagyok neki, azaz kezdene bezárkózni és így kevesebbet beszélni, akkor én is elhallgattam és mást csináltam (bezártam az ajtót, beriasztottam az autót), hogy ne gondolja, túl nagy jelentőséget tulajdonítok a beszélgetésnek, esetleg kérdeztem valami semlegeset (hogyan jutok majd ki), majd miután eltereltem a figyelmét és megnyugtattam, mellékesen, nem a szemébe nézve, feltettem még egy rövid nyitott kérdést, hogy a válaszban éreztethesse a saját véleményének a fontosságát.
• Volt egy pillanat, amikor nem akart megvárni, előbb vissza akart menni az épületbe, de ekkor még én mondtam neki magamról valami személyeset, (más cégnél mit tapasztaltam a visitor parkolókban), de közben nem néztem rá, mert tudjuk jól, hogy a másik fél kisebb eséllyel szakít félbe, ha nincs szemkontaktus – tehát így meghallgatott és inkább megvárt, és fenn tudtam tartani a beszélgetést.
Az egész 4-5 perc lehetett, de máris rengeteg fontos dolgot megtudtam arról, hogy az új vezetőségnek milyen költségcsökkentési tervei vannak, mennyire népszerűek a többiek körében.
A tárgyaláson természetesen – mit csinál egy jó értékesítő? – felhoztam, hogy tapasztalataim szerint egy ilyen IT szolgáltató cégnél milyen problémák lehetnek és azokra milyen megoldásokat tudunk szállítani. Meg is nyertük a projektet, és megrendeltek tőlünk egy logisztikai folyamatfejlesztési tanácsadást.
Az előző esetben láthattad, hogy nyitott szemmel kell járnod és a helyzettől függően változtatnod kell a viselkedéseden.
Kevesen gondolnak rá, de nem csak a kommunikációs stíluson lehet változtatni. Ha egy tárgyalás megfeneklett, akkor megpróbálhatsz változtatni a szereplőkön is. Érdekesen hangzik, ugye? Lássuk!
Fontos, hogy a beszállítódra – a cégre – ne úgy tekints, hogy az csak egy jogi entitás. Lásd benne, mögötte az embereket, a különböző személyeket – mindet egyedi helyzetben. Ezek az emberek mind segíthetnek neked, ha úgy érzed, elakadtál az értékesítőnél, a kapcsolattartódnál.
Gondold át, milyen pozícióban vagy területen dolgozó emberek lehetnek azok a beszállító cégén belül, akikkel beszerzőként nem árt kapcsolatba kerülnöd, mivel fontos információkat tudhatsz meg tőlük – vagy akár fontos lehet megszerezned a támogatásukat.
Tetszett a részlet? Ha szívesen folytatnád az olvasást, ide kattintva tudod megrendelni a könyvet!
